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乳業營銷之電商營銷

2013年的淘寶,2015年的微信。

一個時代給予的信息化進步是整個民族的驕傲,然而在全民淘寶和微商的局勢下又有多少企業勝出?當追隨大的趨勢走過一遭是賺的盆滿缽滿,還是感覺終迷茫了甚至被坑了。時至今日,有沒有思考過問題的根源在哪里?

2013年幾乎所有人都認為牛奶掛在淘寶上就可以有很好的銷量,原因就是淘寶有很好的客流量,這就好比選擇了一個好的地段就不怕賣不出去東西。然而很多企業把牛奶掛出去了,并沒有起到預期的效果,轉而言之就當做個廣告宣傳,可是那種期待和失敗的落差只有自己才能體會。2015年是全民微商的一年,以微信為基礎的若干平臺也崛地而起,什么微萌、有贊……有客戶跟我講,微萌的活動就有300多種,這是誰都比不了的,所以我選擇微萌。當時我們就意識到了,這是埋下了一個多大的坑。2015年N家乳企都有了自己的微商,可是并沒有哪個有預期的效果。

假如大家都做微信營銷,大家都在靠轉發掙錢,那么我們的朋友圈是這樣:

假如我們的朋友圈都是這樣,那么我們已不再有朋友……

前幾天有個朋友講,在朋友圈發了些電動車的圖片,順便賣賣。我直接告訴他,你肯定一輛也沒賣,他瞪大眼睛看著我,你怎么知道。我直接告訴他做事要用心,你用心做事不一定有訂單,更何況隨便做個兼職,我從來不相信不勞有獲,所以類似這樣的轉發我也基本不替別人做,因為我不想無心去做什么事,不想對不起朋友。

大馬路上掃碼送東西,掃碼領優惠券、掃碼白吃、掃碼白喝的活動比比皆是,年輕人一時好奇掃了,拿到贈品,然后轉回頭屏蔽了,或者直接取消關注。打開朋友圈,打開公眾號,有幾個是你真正關注并且消費的,為什么頭腦一熱就認為別人都會掃碼、都會關注、都會轉發、都會來消費呢?

促銷在巴氏奶銷售中占有極其重要的位置,每年的3月份和9月份是巴氏奶銷售的黃金季節里,這兩個月份是增加銷量的旺季,各個商家也是摩拳擦掌、使出渾身解數展開搶奪消費者的大戰。各種促銷活動五花八門,搭贈牛奶、贈送其他物件、打折、優惠券各種活動應有盡有。增加一個訂戶、新增一個訂單著實不易,然后等促銷結束的時候訂戶是否還是持續來訂購呢,假如訂戶對產品、對服務極其滿意自然還是會持續訂購,假如訂購一個周期(一個月或者三個月)不再訂購,那么你的利潤是否支持的了你的促銷成本。

月關曰:以利交者,利盡則交疏;以勢交者,勢傾則交斷;以色交者,花落而愛渝;以道交著,地老而天荒。促銷雖然可以吸引訂戶,但是利盡之日是聚還是散了呢?如何才能讓訂購做到可持續性,答案在文中——道。原意為以道義相交的人,望年之后就會彼此深深的感恩、感激。那么在當今乳品行業我們如何和訂戶做到以道相交呢,那就是服務,讓訂戶時刻感覺到,我們提供的不僅僅是每天配送的那份牛奶,而是我們時刻在為他著想,給他提供更安全的產品,更便捷的服務……

巴氏奶銷售的賣點就是幾個概念,時間——如24鮮奶,成分——如零添加,距離——牧場在身邊,牛奶自然鮮。當所有的概念已只是概念,當人們對這些字眼已審美疲勞,當企業還在為包裝、賣點、促銷絞盡腦汁,何不換種思路,提升服務。

這里我們把服務分為線上和線下。

線下服務中,山東本土乳企有的續訂率可以達到90%以上,總經理很自豪的講,我們服務非常好,多年以來形成的習慣,送奶工拿訂戶當家人,年齡大行動不方面的經常幫忙倒垃圾,幫忙買菜。如果服務可以做到這般,訂戶怎么還會訂購陌生人其他品牌的牛奶;同樣,如果我們做的僅僅是配送,到期之后在奶箱里留張紙條,試問如何讓訂戶能持續訂購?

訂戶的續訂率、流失率為什么差距如此之大,是流失率大的不懂營銷嗎,非也,既然訂戶已經選擇了您就說明您的營銷已經得到客戶的認可,不再選擇的原因自然是五花八門。當然,很多客觀原因是人為很難控制的,但是很多原因是我們根本無法獲取,或者獲取不準確的。很多人講,我們問客戶退訂原因了,但是客戶就是講不想喝了,或者說孩子不想喝了,我們也沒辦法,最后就這么退訂了。以心相交,淡泊明志,友不失矣。意為交朋友要真誠相待,以心相交。在訂戶配送的過程中,僅僅簡單的完成一個放牛奶的動作,對于客戶的情況一無所知,訂戶退訂的時候被問到為什么,答復一個不想喝了已經是很客氣了,可能您認為這是托辭,但是也只能默認,因為您跟客戶到不了交心的程度,也不好再深入的溝通。假如您天天去一個超市買東西,售貨員除了簡單的結賬連一句多余的話都不想跟你講,你能堅持購買一個月也算奇跡了。

線上服務中,很多人第一印象就是可以網上訂奶,可以微信訂奶,以此來給客戶提供方便。在巴氏奶銷售中,網上訂奶、支付確實可以帶來方便,然而客戶需要的方便卻不僅僅于此。

作為一個銀行卡持卡人,我的方便在于:可以在柜臺存款、取款、轉賬;可以在取款機存款、取款、轉賬;可以在網銀轉賬、查詢明細、理財、支付。作為一個電信卡使用者,我的方便在于:可以在電信營業廳交費、辦理業務;可以在線交費;可以在網上營業廳查詢我的套餐、我的話費剩余、我的通話記錄、消費明細。銀行和電信提供便捷的并不僅僅是轉賬和充話費,首先要是一套數據,一套數據才能保證不同渠道查詢和業務處理之后數據的一致性。也就是在柜臺存款之后在取款機和網銀可以查看到這個款已到賬;反之,如果在網銀轉賬成功,則在柜臺和取款機可以查看到金額相應的變化。另外就是以客戶為中心,形成一個服務圈,服務圈提供給客戶的是一系列的服務,而不僅僅是業務的一個片段。

訂奶網和微信訂奶的一系列服務有哪些呢?

任性消費

訂奶的訂奶需求可以歸為三類,其一:每天都訂,或者間隔一天訂一次。其二:按照星期規則訂購,特殊訂單如周一訂1瓶,周二不訂,周三1瓶,周四不訂,周五訂3瓶,周六日不訂。其三:多品種循環訂購,鮮奶、酸奶、高鈣奶循環訂購。

明明白白消費

明明白白消費即每天都有相應的消費明細,并且可以根據訂戶需求調取相應的奶款數據。比如截止到今日的余款、每天的消費明細、訂單中的變更記錄、月對賬單等等。

便捷的變更

訂戶可以在網站或者微信自行變更,停奶、換奶、加奶等牛奶變更的操作對訂戶開放。

細化服務

與喝奶相關的:需要吸管,單元門密碼修改通知,需要備用鑰匙,裝訂奶箱。

與喝奶無關的:臨時性看管老人,幫老人買菜,幫老人倒垃圾,定期幫老人打掃衛生,父母有急事的情況下幫忙接送孩子,幫忙把樓下的快遞帶上樓,針對退訂的訂戶有目的性的走訪,訂戶生日時贈送小禮物,家里有結婚生娃的贈送大禮包。

物流跟蹤

跟蹤牛奶的配送信息,廠區已發出,到達銷售公司,到達奶站,送奶工配送中,在某些物流環節中留有電話,便于訂戶有問題時及時聯系到公司相關部門及負責人

綜上,乳業電商營銷并非僅僅訂購支付,要圍繞牛奶訂戶形成一系列的服務圈,在服務圈里,乳品企業要為消費者提供乳品相關的種種服務,線上的各類數據的服務,線下的各類增強客情的服務。乳品企業要從根源改變現狀,企業和消費者之間要形成長期互動的關系,而不是每月到期之后上門收款。

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